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七年寒暑 营销宇宏

作者:宇宏集团 发布时间:2015-11-16 浏览量:2058

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——访宇宏集团营销策划部总经理黄亮
宇宏客:从2003年到2010年,你在宇宏度过了近7年的春秋寒暑,并从一名普通员工走上了集团营销策划部总经理的管理岗位。请你介绍一下你多年来在宇宏的工作经历。
黄 亮:我进入宇宏的时间是比较早的。2000年的9月至2001年1月期间,我在当时的欧景城南区销售中心实习。当时的欧景城N9、北区的房子还没开始建设,用了4个月的时间把欧景城的相关资料进行了收集,并作了研究与分析,我的毕业论文就是《模拟开发欧景城》。
正式进入公司参与的第一个项目是在2003年的5月开始的平湖旧城改造项目。2003年5月一直到2004年7月,我在集团的子公司鼎宏投资公司工作,主要进行的是平湖的一个旧城改造项目,占地约有33万平方米,这个项目也是龙岗区的第一批旧城改造项目。
个人感觉在宇宏成长最快的就是搞旧改的这段时间。一方面,我当时刚从大学毕业还没有相关的经验,一切工作从零开始;另一方面,旧改在当时也没有相关的案例可以参考,一切都是摸着石头过河,在国内旧改也是在那个时候刚刚兴起的。
2004年7月到2006年3月这段时间,我在做罗马公元项目的营销定位及销售筹备。特别值得一提的是,这是宇宏首次采用代理公司进行销售,这一事件对于一个营销人员而言意义是很大的,因为你第一次见到了专业运作是如何开展的,这是宇宏的第一次,也是我的第一次。我认为宇宏以项目为中心进行决策的整体化思路也是从罗马公元项目开始的。在此之前,我们一直是自然销售,而在此之后,营销策划作为一个独立的业务单元真正地被集团重视了起来。
2006年3月到2007年2月,我被调动到中山宇宏工作了一年左右。在中山宇宏的工作中学习到了学多销售中的具体运作方式方法,并且参与了中山健康花城二期的前期策划和项目定位。
在2007年2月,由于集团拓展部业务的需要,我被调回到了深圳公司,主要做土地项目调研和筛选。一直以来,我在公司的工作重点还是偏重于项目前期的策划工作。
2007年4月,由于集团工作需要,我被任命为集团营销部副总经理,主要负责公元盛世的营销工作。
2008年7月起作为为集团营销部总经理,主要负责公元盛世的营销工作和集团下属各项目的前期拓展及营销支持。
宇宏客:从深圳到中山,再到咸阳,在集团的各个异地项目中都能够看到你的身影。在这里,你能为我们简单分析一下集团第一个异地项目——中山宇宏·健康花城持续热销的原因吗?
黄 亮:在这里探讨中山宇宏·健康花城成功的原因,我认为有以下几方面的:
第一,中山宇宏拥有良好的团队,是项目成功原作的根本。项目是‘死’的,但经营项目的人是‘活’的,作为一个磨合了多年的团队,彼此间的默契和对于项目的理解保障了项目的顺利运作。
第二,中山‘健康花城’项目的成功也源于集团多年来对于中山房地产市场以及这个项目认识和理解的不断成熟,包括产品设计、施工工艺的日益完善,这些通过健康花城一、二期项目的对比就很容易发现。
第三,宇宏·健康花城的品牌积淀。经过长达八年品牌和服务的沉淀与积累,从2001年进入中山市场至今,宇宏以及健康花城的品牌在中山的市民以及行业内已经有了一定的声誉,这对项目的销售可谓事半功倍。
第四,现今市场的利好,不得不说中山一直以来就是珠三角的一块‘价值’洼地,其房价一直低于周边的东莞、珠海等城市。而房地产价格的‘挤出效应’造就了中山的房地产市场目前量价齐升的客观原因。
基于以上这些原因,再加上中山健康花城本身的配套等的不断完善,就构成了其热销的必然。
宇宏客:2010年,集团的另一个异地开发项目——咸阳宇宏·健康花城也即将进入营销阶段。你认为咸阳宇宏·健康花城能够再次复制中山的成功吗?同时,从营销的角度出发,你认为咸阳宇宏·健康花城最大的卖点是什么呢?
黄 亮:对于咸阳宇宏·健康花城能够复制中山的成功,我对此抱有十足的信心。集团营销策划部对咸阳宇宏·健康花城进行了营销方面的协助以及共享工作。目前,我们已经跟进了大半年的时间。咸阳项目的优势或是卖点,集中体现在以下几个方面:
第一,咸阳宇宏·健康花城可以说是集团十几年开发经验的集大成者,也是集团目前整体开发建筑面积最大的一个项目。其中配套一块长达1.5公里的滨江高尔夫概念公园,这都是极富想象力的大手笔规划。
第二,集团多年来房地产项目开发所积累的优秀经验和成果都将在咸阳项目中有所体现,无论从规划、定位、开发节奏、园林配套、教育配套等方面都代表着宇宏集团较高水准,可以说咸阳项目是宇宏集团地产阶段性开发的巅峰之作。尤其是本次采用大规模的西班牙水景园林和全地下车库等专项设计,在当地同类产品中都绝无仅有。
第三,为了能够使我们提供的产品更加符合当地置业者的生活需求,达到最大程度的生活舒适性,集团相关部门前期也做了大量工作。在咸阳宇宏健康花城建设之初我们就从客户的居住习惯,当地的物候(例如:区位、光照、季风、全年温差)等各个方面进行了深入研究,并将研究与调研的成果运用在了项目后期的规划、施工之中。所有的前期工作形成的产品细节我们都在设计工作中加以渗透,使客户在长期的使用中受益。

宇宏客:说到项目,在这里我不由的想到了宇宏深圳项目的持续成功。从当年的欧景城、罗马公元到现在的公元盛世等项目,正是这一个个项目的成功为集团奠定了深厚的发展基础。你认为这些项目的持续成功,其中的深层次原因何在呢?
黄 亮:集团真正意义上的第一个项目是从欧景花园开始的,现在回头来看,我们发现这些项目目前来看也没有什么特别地与众不同,许多周边的楼盘及产品也都有着相似的设计。但是,这些项目在当时都创下了诸多第一,在同时期来看都采用适度超前和创新的设计。这是尤为难得的。
这里我想说说集团领导决策的前瞻性问题了。如果仅仅是从我们这些技术人员的角度来看,对于项目创新我们永远会持有保守的态度,因为创新是有一定的风险的。比如说1999年欧景城的‘人车分流’的设计就是整个龙岗中心城的第一家,同时‘双围合’、‘中央广场’这些现在看来很普通的设计,在当年做项目的时候都是冒着很大风险的。因为毕竟这是一个在周边项目从没有实施过的设计,市场的接受程度等等都是不可预测的。但是,事实证明,这些具有前瞻性的设计的确得到了置业者的一致认可,应该说欧景城的成功推出,一举打响了宇宏集团在龙岗地产市场的品牌。
而后来罗马公元的全地下车库、纯板式、纯大户的设计也是在当时的市场上所没有的。其中,尤其是户型规划中的7.8米的客厅、跃式空间等等都是非常出彩的。在这里还有一件事情也要特别提一下,罗马公元的图纸在当年曾经摆在了欧景城售楼处7个月的时间,专门来请客户找问题、挑毛病。可以说,这些新的项目设计是经过了长时间的修改、调整以及客户需求调研得出的结果。
归根到底,我们每一次的产品设计过程,都是对同时期客户需求的深入思考的过程。只有理解了客户显性和潜在的需求,才能设计出好的产品并且保证项目的持续成功。
宇宏客:在房地产的营销中,价格可谓是置业者最关注的一个关键因素。你个人认为都有哪些因素在影响着房价涨跌呢?
黄 亮:在国内,房屋是具有显著金融属性的产品。首先,房地产产品是具有使用价值的,你可以自己住或者出租,来实现这个价值。其次就是房地产产品本身也具有金融产品的属性,由于其自身的唯一性及稀缺性就使房产成为了可投资的对象。虽然在短期的市场中看,地产产品价格有一定的波动性,但从长线的角度分析,房地产的金融属性及保值性是显而易见的。
既然房地产产品具有了金融产品的属性,那么它就一定会比消费类商品更容易受到货币政策及财税政策这两个政策面的影响。财税政策主要是针对交易的影响,土地增值税、企业所得税,以及针对小业主的契税及二手房的营业税等,这都能够对房地产市场的交易量产生一定影响,从而进一步对房价产生影响。比如,契税、营业税的政策调整就会从一定程度上限制二手房的活跃程度。对于企业而言,土地增值税、企业所得税也与产品的成本有着直接关系。货币政策在市场中的体现主要是利率的波动,以及银行对于企业融资的‘弹性’问题。比如,银行是否提供资金、提供资金的额度等都制约着地产市场的活跃程度。
同时,从外部大环境来说,汇率也会对房价的波动产生重要影响。我们平时所谈论到的‘热钱’问题也就是汇率的问题。汇率波动导致了‘热钱’涌入,而‘热钱’涌入则直接导致了市场中有更多的资本需要重新寻找投资方向及获利途径。
就全国来看,农村城市化的大趋势在未来的二十年都不会减弱,这有力的支撑了房屋的刚性需求。我个人认为,以上的几个方面的问题是影响房价涨跌的关键原因。
宇宏客:目前,对于深圳的房地产业界而言,旧城改造已成为了一个大热的话题。据了解,你最近也正在全面参与到宇宏·輋吓旧改项目的运作。那么,你认为宇宏集团在进行輋吓的旧改项目时有着怎样的考虑呢?
黄 亮:运作輋吓旧改项目,是公司对于未来发展的战略考虑。作为一家希望能够持续发展的公司而言,做项目要‘几条腿走路’,既要有长线布局也要有短线投资。做现成土地的项目对于地产商而言,其运营周期很快,资金回笼也快,但拿地却是很困难的,即使有钱也不一定会有合适的土地。因此,我们必须将长短线投资进行搭配。
旧城改造项目相对于其他土地开发而言,就属于长线的一级市场土地整备。旧改项目拥有着项目周期长,一次性投入资金少的特点,对现金流要求高等特点。这些特点与一个项目销售间期的现金流特点匹配。它能很好地解决房地产开发公司日常小额回笼资金的使用问题。所以,现在很多具有规模的地产公司在项目选择中都搭配了旧改项目,就是这个原因。
宇宏客:多年的工作中,除了对于集团的贡献外,您个人也一定有许多职业的感悟吧?你认为在宇宏工作的这些日子中,您最大的收获是什么呢?
黄 亮:说感悟的话应当是比较虚的,但7年的时间,说收获还是有的。从当年的单枪匹马一个人来到深圳,到现在也有了一份稳定的工作和生活,这是很实际的物质收获。简单的说,首先生活有了保障、在深圳站住脚了,这是宇宏这个大家庭提供的;其次,作为一名房地产从业人员,在工作工程中能够逐步深入的理解这个行业的本质才是最大的收获,因为这就是你将来在这个行业内继续发展的资本。
写在采访后:
七年的时间,对于黄亮而言,这是一段不懈提升个人能力并充分实现自身价值的宝贵经历。同样的七年时间,对于宇宏集团而言,这是一段从区域地产商向跨区域综合地产开发集团的历程。黄亮是幸运的,因为他见证了宇宏集团由弱至强的发展轨迹,并在宇宏的持续发展中实现了自我的价值突破。宇宏是幸运的,因为正是有了一个个如黄亮一般的企业员工的不断努力才成就了企业的辉煌。
转眼间,2010年已经到来。在这个新的年头中,深圳、中山、咸阳、成都……宇宏集团已做好了再次超越的准备。我们也相信在宇宏一次次跨越式的发展中,也会有一个个实现自身价值的机会在等待着工作在宇宏的每一位员工。当然,机会是留给有准备的人的。那么,你准备好了吗?

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